Ziele & Incentives

Die Zielvorgaben im Marketing- & Sales Management müssen die strategischen Pläne im definierten Zeitraum erreichbar machen. In der Verkaufsdurchgangsplanung selbst liegen hierbei viele versteckte Chancen:

  • Wie kann ich mit meinen Aktivitäten im Markt meinen Wettbewerbern zuvorkommen?
  • Wie schaffe ich einen Anreiz für die gesamte Organisation, «Hand-in-Hand» an der geplanten 
Kundenentwicklung zu arbeiten?
  • Wie baue ich ein Incentive-System auf, das meine Aussendienst-Mannschaft motiviert und 
trotzdem gemeinschaftlich den Kunden (nachhaltig) entwickeln lässt?
  • Wie sollte dabei die Balance zwischen variablem Anteil und Fixgehalt gewählt werden?
  • In Relation zu hoch- oder niedrig-frequenten Verkaufszyklen?

Hierbei spielt der Unterschied zwischen den Branchen eine grosse Rolle. Lösungsorientierte Verkaufsorganisationen gestalten Ihre Vergütungssysteme komplett anders im Vergleich zu FMCG. Wie wird allerdings das Gesamtpaket bei Knowledge-Selling geschnürt und wie binden Sie bei diesen Diskussionen Ihre Leute mit ein?


Im Zuge der Zielvereinbarungen wird das Kennzahlensystem aufgebaut, das für alle – abgestimmt – Gültigkeit hat. Der Einbezug von Meinungsbildnern – aus Aussen- und Innendienst – ist hierbei dringend zu empfehlen. Das Rad muss nicht neu erfunden werden. Die Ideen, wie Sie sich mit Ihrer Mannschaft im Wettbewerb abheben, jedoch schon und zwar permanent. Hierbei kann der Innendienst ungeahnte Chancen liefern, die Kunden rundum besser zu betreuen und mit den richtigen variablen Anreizen sogar für einen zusätzlichen Anschub sorgen.

Diese Veränderung kann ebenfalls nicht «mit der Brechstange» eingeführt werden. Wir haben die Erfahrungen und Beispiele, wie Sie idealerweise verfahren sollten.

"Der Kunde ist das Mass aller Dinge, der wahrgenommene Kundennutzen die Messlatte für Markterfolg. Vor allem dann, wenn starkes Marketing durch Stärke in Verkauf und Vertrieb getragen wird."

Heiko Rosenbohm, Dipl.-Wirt.-Ing.
Institutsleitung "Marketing- & Sales Effektivität

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