Implementierung & Operationalisierung der «Marketing & Sales Effektivität»

Die Brechstange hat in Marketing & Sales selten funktioniert. Allerdings hat kein Unternehmen unendlich viel Zeit zur Verfügung, um sich mit Veränderungen zu beschäftigen. Die richtige Implementierungsmethode ist hierbei Gold wert. Wenn Sie Veränderungen – die einzige Konstante in unserem Berufsumfeld – einmal angestossen haben, dann gibt es keinen Weg zurück. Ausser Ihr Vorhaben floppt.

Wir orientieren uns an Ihren Herausforderungen im Seminar – liefern jedoch unseren Erfahrungen Live-Einblicke in Projekterfolgsfaktoren und Forschungsarbeiten:

  • Wie holen wir die betroffenen Personen so ab, dass sie mitziehen?
  • Sensible Aussendienstler: wie machen wir aus Ihnen Mitstreiter?
  • Welcher Phasenansatz ist in welcher Branche am zielführendsten?
  • Wie gehen wir mit Trainingsbedarfen so um, dass die Leute möglichst wenig aus dem Markt 
gezogen werden?
  • Grundlage liefert ein Assessment (bspw. in Abstimmung mit dem Betriebsrat, wo notwendig)

Sobald die Grundbausteine stehen, werden die Details ausgearbeitet und sequentiell eingeplant:

  • «Train-the-Trainer» Ansatz
  • Projektplanung und Liefereinheiten pro Projektphase
  • Kundenaktivitätenplan & -Training
  • Fallback-Szenarien und Spielregeln
  • Integration in CRM-Systemlandschaften & ggf. notwendiges (Re-) Training

Parallel erfolgt die Abstimmung mit Marketing (& Trade Marketing), um die Kampagnenplanung, die bereits in früheren Phasen gestartet ist, in Einklang zu bringen. Ziel ist es hierbei, dass die potentialorientierte Marketing & Sales Aktivitätenplanung synchron und ohne Reibungsverluste verläuft, während die Sales-Organisationssteuerung sich auf die Optimierungsbereiche während der Implementierung konzentrieren kann.

Auch wird dem Monitoring und den definierten Kennzahlensysteme eine besondere Aufmerksamkeit zuteil. Die anzuwendenden Systeme im Bereich Kundenbeziehungsmanagement und auch Sales Reporting sind frühzeitig in die Planung zu integrieren, da Laufzeiten und Release-zyklen eventuell negative Einflüsse liefern können.

"Der Kunde ist das Mass aller Dinge, der wahrgenommene Kundennutzen die Messlatte für Markterfolg. Vor allem dann, wenn starkes Marketing durch Stärke in Verkauf und Vertrieb getragen wird."

Heiko Rosenbohm, Dipl.-Wirt.-Ing.
Institutsleitung "Marketing- & Sales Effektivität

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